油漆代理在終端的銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)顧客已經(jīng)開(kāi)始對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，并且已經(jīng)開(kāi)始接受我們的建議的時(shí)候，油漆代理店的導(dǎo)購(gòu)就要開(kāi)始進(jìn)入產(chǎn)品介紹的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的推介不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)的過(guò)程，更重要的是一個(gè)讓消費(fèi)者接受并且認(rèn)可產(chǎn)品的過(guò)程。我們要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣，逐漸采取導(dǎo)入式的產(chǎn)品推介方式，讓消費(fèi)者逐漸接受我們的產(chǎn)品。
　　我們要在完全確認(rèn)顧客的需求，并有效的塑造了產(chǎn)品的價(jià)值的基礎(chǔ)上，才開(kāi)始真正的進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并通過(guò)第三方見(jiàn)證的方式來(lái)進(jìn)一步確定顧客的需求。在銷(xiāo)售中，消費(fèi)者的價(jià)格異議永遠(yuǎn)排在所有的異議的第一位，但是，我們卻要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣來(lái)介紹和推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。
　　根據(jù)消費(fèi)者接受產(chǎn)品，以及與消費(fèi)者進(jìn)行溝通的過(guò)程，我們?cè)谙驖撛陬櫩徒榻B產(chǎn)品的過(guò)程中，要掌握如下的法則：
　　1、需求確認(rèn)
　　不同顧客的需求是具有差異性的，因此，我們?cè)陂_(kāi)始介紹產(chǎn)品的時(shí)候，需要對(duì)顧客的需求進(jìn)行確認(rèn)，確認(rèn)的內(nèi)容包括：顧客對(duì)產(chǎn)品品類(lèi)的要求;對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的要求;對(duì)產(chǎn)品功能的要求等等。這些內(nèi)容都需要我們?cè)谇捌诘臏贤ㄖ杏枰耘袛嗪痛_認(rèn)，在此基礎(chǔ)上介紹產(chǎn)品，將變得更加專(zhuān)業(yè)和容易。
　　2、價(jià)值塑造
　　我們很多的導(dǎo)購(gòu)在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，當(dāng)顧客第一時(shí)間詢問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，我們的導(dǎo)購(gòu)總是迫不及待的將價(jià)格告訴消費(fèi)者，這一點(diǎn)是非常不可取的，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的材質(zhì)、功能和生產(chǎn)工藝等都完全不了解的基礎(chǔ)上，一旦我們報(bào)出價(jià)格，大部分的消費(fèi)者的第一反應(yīng)都是，這油漆涂料怎么這么貴。這個(gè)時(shí)候，我們的導(dǎo)購(gòu)才會(huì)說(shuō)，這款油漆涂料的原材料是多么的珍貴，這個(gè)油漆涂料的生產(chǎn)工藝是多么的復(fù)雜，這個(gè)油漆涂料的性能多么優(yōu)異等，其實(shí)這個(gè)時(shí)候的消費(fèi)者已經(jīng)完全對(duì)這些產(chǎn)生了抵觸的心理，很難聽(tīng)進(jìn)去我們導(dǎo)購(gòu)的介紹了。因此在正式介紹產(chǎn)品價(jià)格之前，一定要做的一件事情，就是首先要塑造產(chǎn)品的價(jià)值，告訴我們的消費(fèi)者我們的涂料的優(yōu)點(diǎn)在哪里。
　　為了便于我們的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行涂油漆料產(chǎn)品價(jià)值的塑造，我從兩大類(lèi)油漆涂料產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)，一類(lèi)是高端產(chǎn)品，一類(lèi)是低端產(chǎn)品。
　　高端的油漆涂料產(chǎn)品要從下面的幾點(diǎn)塑造產(chǎn)品的價(jià)值：
　　高端品牌：我們的油漆涂料的確是市場(chǎng)上的高端涂料油漆品牌
　　高端品味：使用我們涂料的顧客中有很多社會(huì)名流
　　知名設(shè)計(jì)：我們的產(chǎn)品的花色設(shè)計(jì)來(lái)自世界上著名的設(shè)計(jì)師
　　流行趨勢(shì)：我們的產(chǎn)品代表了流行的趨勢(shì)
　　增值服務(wù)：我們除了常規(guī)的服務(wù)之外，還有增值的服務(wù)
　　低端的油漆涂料產(chǎn)品要從下面幾點(diǎn)塑造產(chǎn)品的價(jià)值：
　　知名品牌：我們的油漆涂料品牌是眾所周知的品牌
　　材料保證：我們的材料健康環(huán)保
　　工藝先進(jìn)：我們的設(shè)備先進(jìn)，工藝一流
　　數(shù)據(jù)領(lǐng)先：我們的產(chǎn)品功能方面的數(shù)據(jù)在同類(lèi)產(chǎn)品上遙遙領(lǐng)先
　　服務(wù)到位：我們的服務(wù)能夠在同行中做到最好
　　3、產(chǎn)品介紹
　　在塑造完產(chǎn)品的價(jià)值之后，我們可以介紹產(chǎn)品本身，在介紹產(chǎn)品本身的時(shí)候，要注意一個(gè)技巧，不是每一款油漆涂料產(chǎn)品的都是的，都有可能出現(xiàn)這樣那樣的缺點(diǎn)，對(duì)于這樣的事實(shí)，我們不可以隱瞞，當(dāng)顧客詢問(wèn)到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，我們要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)告訴我們的消費(fèi)者。但是，這個(gè)告知的過(guò)程卻有很大的學(xué)問(wèn)，我們要完全掌握。
　　例如，當(dāng)我們的某款產(chǎn)品分別具有某些缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，我們?cè)谙蛳M(fèi)者介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要注意缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的介紹順序。我們應(yīng)該先介紹缺點(diǎn)，然后介紹優(yōu)點(diǎn)。為什么這樣介紹呢。因?yàn)?，我們通過(guò)實(shí)踐發(fā)現(xiàn)了下面的等式：
　　先說(shuō)缺點(diǎn)再說(shuō)優(yōu)點(diǎn)等于優(yōu)點(diǎn)
　　先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)再說(shuō)缺點(diǎn)等于缺點(diǎn)
　　如：“XXX你看起來(lái)挺帥的，可就是太胖了?！?br /> 　　把剛才的話換個(gè)位置在說(shuō)一下，看看是什么效果。
　　“XXX長(zhǎng)的挺胖，但是看起來(lái)還是挺帥的!”同樣的詞匯，不一樣的組合方式，所表達(dá)的結(jié)果就不一樣了。
　　4、見(jiàn)證確認(rèn)
　　見(jiàn)證確認(rèn)的方式，就是通過(guò)產(chǎn)品有哪類(lèi)人購(gòu)買(mǎi)過(guò)并且正在使用顧客選中的商品的方式，來(lái)堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心。這樣的方式，是對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的一種肯定，也是為了幫助消費(fèi)者打消顧慮，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)的信心。
　　產(chǎn)品推介不僅僅是告訴消費(fèi)者產(chǎn)品的功能和價(jià)格，更重要的是通過(guò)推介讓消費(fèi)者接受我們的產(chǎn)品，從而認(rèn)可我們的產(chǎn)品的價(jià)值。以上的四個(gè)步驟是對(duì)產(chǎn)品推介過(guò)程的分解，也是作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟，值得我們銷(xiāo)售人員去分析和探討。