01

怎樣才能拓展市場

    第一：針對顧客的消費行為創(chuàng)建相符合的銷售方式。一旦了解到消費者關注的產品，油漆代理上就應該開始對營銷和銷售方式進行優(yōu)化調整，以符合實際需求。接下來要做的，就是對模式進行測試微調，直到它在業(yè)務領域中真正可行。

    第二：對市場和業(yè)務領域進行全面細致的研究。尤其是對新型涂料行業(yè)動態(tài)的關注，油漆代理商了解涂料建材市場存在的機會和收入潛力的數字固然很重要，但掌握市場業(yè)務領域中消費者喜歡什么類型的產品則更為關鍵。

    這一模式看起來或許很簡單，但實際操作起來就不一樣了。確實，在某種程度上它僅僅是你在對銷售方式進行實質性真正調整前的預先準備工作。但是，如果油漆代理商們能做到這兩點的話，勝券幾乎是在握的。

02

“化整為零”

    將某一個區(qū)域市場分成若干個相互關聯的“戰(zhàn)區(qū)”，每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應的“戰(zhàn)點”，每個“戰(zhàn)點”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡，突出重點，抓住關鍵，帶動全局，尤其是區(qū)域市場比較大的油漆代理商更需要認真分析和研究。

    油漆代理“化整為零”的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協調，因為這一策略需要依據有效的協同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動，所以經油漆代理商一定要找到每個區(qū)域的切入點，然后通過每個切入點帶動市場全面輻射。

03

“店面呼應”

    油漆代理在各區(qū)域的布點盡量以某一個中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)（縣城）為中心，進行點面整合，以達到輻射的作用。

    很多時候其實是可以用“三足鼎立”的策略，如同三角形，選擇三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據點，當三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場完全占據了之后，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)當中的三角形區(qū)域市場就會受到一定的影響，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場也會受到影響。

    油漆代理策略根據當地市場的不同實際情況，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據點的方法，還可以采取同心圓作戰(zhàn)的方法。

04

“撒網開花”

    “撒網開花”的拓展策略是指油漆代理商在拓展其目標區(qū)域市場時，采取到處撒網、遍地開花，向各個區(qū)域市場同時發(fā)動進攻，對各個市場同時占領的方式。

    油漆代理具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內達到同時占領整個市場。但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個區(qū)域市場同時拓展，需要的人力、物力和財力顯然非一般油漆代理商所能承受。

    同時，油漆代理商在整個市場發(fā)動進攻，無論是自己“開山鑿渠”還是“借雞生蛋”，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強的協調控制能力，油漆代理商難以應付同時發(fā)生的各種意外情況。

    代理商如果采取這一策略，一定要對自己做一個客觀的評估并作出短期內沒有市場回報的打算，關鍵的是需要考慮自己的團隊建設、綜合實力能否支撐這一策略。

05

“農村包圍城市”

    這是一種先易后難的市場拓展策略。即先蠶食較容易占領的周邊市場，積蓄力量，并對目標市場形成包圍之勢，同時也對目標市場形成一種無形的影響，等到時機成熟，一舉奪取目標市場。

    對中小型油漆代理商來說，首先選擇進攻難的目標市場，往往欲速不達，成功的可能性很小。這時還不如選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經驗，另一方面對目標市場施予一種潛移默化的影響。

    油漆代理商在包圍占領周邊市場時，會對目標市場進行一定的廣告宣傳，但卻沒有產品的跟進，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時間間斷，令消費者由好奇到尋覓，由尋覓到渴望，形成消費勢能的遞增積蓄，為一舉占領目標市場提供依據。